深知互联网商业模式“天龙八步”，助力企业营销落地、销售转化！

文字根据本周四专栏和社群语音分享整理。

有人说，F2C模式可以颠覆传统电商吗？

F2C颠覆传统电商绝不可能，直接做C端，没有中间商赚差价是一个笑话。

在中国，传统营销大多不可能直接做C端，因为这样做效率太低，管控困难，基本是通过代理商，经销商来管理和服务市场，最多是渠道下沉，如深度分销，但还不是厂家直接管理终端，更加不要说直接厂家做C端了。

所以，有人提出，没有中间商赚差价就是一个谎言，中间商不仅仅是赚取差价的，还提供了服务，资金、信息，从商流和物流的角度，也解决了成本和效率问题。

到了互联网时代，电商的盛行，也在移动程度解决了成本和效率，但解决不了整体的体验，单纯的电商直营，或者快消品的电商也仅仅是厂家的一个渠道而已。

马云说，未来没有纯电商，是新零售。

那么这种模式也就 不会是直接从厂家到消费者，因为需要体验，不可能厂家到处去直接开店覆盖C端的，因为没有效率，成本更高。

那么，什么模式可以颠覆传统电商呢？

深知互联网商业模式

S2B2C模式，核心是：B端赋能，C端裂变。

S2b2c模式即品牌方打造大平台系统S，提供标准化的产品和服务、统一的供应链系统，赋能小b企业，由小b企业对C端客户提供深度服务。

传统的B2B或者B2C模式对于三者是呈割裂状态的，S2b2c模式最大创新在于S和小b共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务c。

先找B端客户（从种子用户中来），通过沟通，服务和运营，提供系统化工具和方法，赋能B端，服务C端，快速将流量进行转化，以存量获得更多的存量，通过存量的运营，带来增量，这就是我们说的复制和裂变。

这里的逻辑就是：赋能B端，服务C端，实现裂变。

移动互联商业模式，是互联网时代产品快速裂变的利器，产品出来之前，一定要做好互联网商业模式。先做好一个核心产品，由核心产品延展其他产品和业务，这是互联网企业的模式，也是互联网生态圈得以实现的不二法则。

互联网营销专栏

我们认为，商业模式首先要有足够的吸引力，要让参与者先疯狂（参与者可能是投资者，也可以是渠道商、代理商、用户或者消费者），其次，还要有自动自发的推动作用，最后才是盈利问题。

深知互联网营销包含三个内容系统

1、整体策划和包装项目和产品。

洞察需求和痛点，提炼卖点和价值点，包装上看起来更加亮眼等等，价格上不一定是要高性价比，但做到闭着眼睛可以买就最好了，西贝的闭住眼睛点，道道都好吃，大概也是这个意思。为产品进行背书和解决方案，摆脱单纯的价格认知，并上升到价值认知和体验。

2、好的商业模式：场景化产品+互联网商业模式。

不要总以为产品好，一切无无所谓，自然就有销售，那你就想当然了。

魅族的产品好不好，但为什么卖不过小米？江小白很多人说不好，但还是卖的很好，需要好好思考一下这个问题。

江小白的产品好不好，网上基本很负面的评价，但为什么卖的还好，这是因为江小白的人群本来都是不喝白酒的人，喝的是场景和场景下的心情。

深刻洞察消费者心理是很重要的，不一定永远要单纯卖产品，需要销售一种体验和状态。

好的模式自动自发，充满了推动力，认识那个投资者参与，让消费者分享，也就是参与者基本什么也不干，投资就有收益。

比如说现在互联网企业基于供应链的和核心优势的S2B2C模式。

3、匹配资源+自媒体和社群运营来解决落地。

任何不运营，不管效果的策划都是耍流氓，项目最重要的是要能导入资源，形成正常的运转和自身造血能力。

资源不是你开始就有的，需要在过程中整合，项目和产品要有足够的吸引力，资源自然好整合。

深知互联网商业模式“天龙八步”

第一步：项目整体设定

项目的愿景，使命是什么，解决了用户什么痛点。站得高，看得远。如果着眼点就是拉来几个人，卖点产品，永远也不可能做大。从项目的根本入手，通过策划和包装，打造非常有吸引力的整体项目策划，而不是仅仅是一个产品。

包含了项目的整体定位，背书，故事，形象，一整套价值体系的梳理。看着就想来加入，有绝对的信任度和权威性。

推荐大家看一本书《创新者的窘境》。作者是哈佛商学院克里斯坦森教授，提出了一个观点：企业做得越好，就越危险。解决方案：不但做产品，做极致产品，还需要做价值网络。

大企业依附在价值网络上的一个节点。你越成功，对价值网络的依附性就越强。一旦价值网络衰落了，它自己再优秀也没有用。

微软为什么在传统PC生态里面那么厉害？不完全是因为它的操作系统好，更重要的是它建成了一个价值网络系统。这个网络里，除了微软自己，还有两个更重要的角色：应用软件开发者和用户。

比如说，你是一个天才，要和微软展开竞争，开发了一个新的操作系统，比微软的windows要好用10倍。你向用户推销，用户说是挺好，但是应用软件在哪儿呢？我用电脑是要干活的啊，我常用的视频编辑软件，数据库管理工具、办公软件，这些都在哪里呢？

好想法很多，但需要一个配套的价值网络，如果一个好点子就能成功，这个世界早就乱套了。移动支付让腾讯做大了，支付宝让阿里做大了，移动支付让分享和裂变的互联商业模式成为可能。

具体大家去看一下这本书，很精彩。

第二步：共享或者分享模式

核心是两部分构成。第一是怎么获取收益；第二是怎么退出的机制。

分享收益。收益是怎么获取的？投资就有收益还是投资后还需要做推广和销售才有收益。也就是说，你要做怎么设定这个收益。

退出机制。如果觉得这个模式不再有吸引力，要怎么退出来？一般来说，退出是要收取一定的手续费和服务费的。5-10%不等，就看你在哪个阶段退出，但你随时可以退出。

还有模式中非常重要的一点：产品要依托于什么模式。具体来说，是分享产品还是转化成一个项目。

第三步：资源导入

市场领导人（城市合伙人）。这个角色出现，跟传统的代理是相似之处，又有天壤之别，传统代理还是要靠人力取胜；新模式靠新技术和新工具取胜。

市场领导人是什么人？他们是找项目的人，同时也能孵化项目，也能够开发市场，也就是除了个人角色，还有自身的团队，这样的人，就是市场领导人。

商业推广。主要是互联网模式的推广，社群和口碑为主；线下做引爆，也就是要讲线上的流量最终实现线下的引流和转化。

最基层是创客角色，新流量来源，这样才能借助流量运营，实现裂变。

第四步：行业背书

行业影响力塑造。好项目开始并不一定有人知道或者相信，要想快速让人相信，就需要有信任背书。怎么找到呢？或者要找什么样的背书？

跟自己行业相关的，比科技的，就要找相关的科技单位，另外，公益也是一个很好的突破口，可以跟公益结合起来做。做市场的同时，也可以实现社会效应，经济效应和社会效应相结合，相得益彰。

第五步：项目孵化

不但策划项目还参与具体的运营。

第六步：融资上市、资源匹配

项目做成平台之后，需要融资，匹配资源和上市，这是大部分投资者的最终目标。

第七步：风险规避

市场风险和政策风险。市场上那个风险是崩盘，政策风险是违法。市场风险可以通过不断的延伸和市场调整来完成，只要控制到位，一般不会有问题；政策风险就是不能让商业模式变成老鼠会，庞氏骗局。

也就是说，最终我们的产品+模式，还是要回到销售产品上来。

第八步：止盈止损

投入产出平衡分析。这个是需要精密分析的，如果觉得不可持续，就如大前研一说的那样：退出也是一种方式，即项目停止或者延伸到其他项目，重新开始。

这就是亚洲战略之父大前研一说的，退出也是一种解决方案。

观点：深知精准营销创始人、CEO 蒋军

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